TD应复制GSM渠道模式
3G经过数年发展，已进入快速发展通道。截至今年7月，已有78个国家部署174个WCDMA网络，与此同时，全球已部署77个CDMA20001xEV-DO网络。全球正在跨入3G时代。
在中国，随着TD-SCDMA网络建设在数个大中城市大规模展开，中国也开始“预热”3G。在完成初步的网络建设后，TD-SCDMA将直接面临终端销售问题。
不过，在手机逐渐变成快速消费品的中国，TD-SCDMA手机能否在短期内实现用户数量的突破将在很长时间内影响TD-SCDMA手机终端的发展。
初期：集中采购、捆绑销售是主流
为弥补建网成本和实现对手机产业链“战略控制”，运营商在TD-SCDMA建网初期的重要使命就是发展用户，运营商通过集中采购、捆绑销售等方式可以有效实现手机用户的真正增长。
其实，运营商向手机厂商定制手机在海外早已盛行。手机定制已经成为全球主流移动运营商进行差异化竞争和吸引新用户的重要营销手段。
3G时代各个运营商之间竞争的重点在业务方面，这就注定了运营商为吸引客户将会采取不同的业务组合来细分市场、抢夺消费者。这些业务的绑定需要终端的支持。
运营商通过集中采购和捆绑销售控制产业链只是一种手段，其真正目的是为了争夺更多的消费者和吸引更多的消费者使用业务。在TD-SCDMA手机初期成本较高的情况下，通过资费补贴实现手机销售不失为上策。
因此，运营商集中采购和捆绑销售将成为TD-SCDMA商用初期手机销售的主流。
运营商还需借助分销商
在TD-SCDMA商用初期，运营商还需要借力渠道分销商，利用其提供的资金和物流平台进行集中采购和有力销售。
中国运营商尽管发展多年，但时至今日既无能力、也不需要独立完成手机产品集中采购的原因有二：
其一，集中采购将会占用大量资金，以TD-SCDMA手机集中采购为例，如果初期运营商需要集中采购200万部手机，每部手机平均2000元，一次集中采购就需要占用运营商40亿的资金，这是一笔不小的负担。
其二，运营商并不具备健全的物流体系。尽管运营商都有自己的营业厅体系，利用这些营业厅可以实现和消费者的直接沟通和交流，但对于复杂的物流管理，运营商并未达到可以大包大揽、游刃有余的境界，所以需要第三方提供物流支持。
运营商在销售过程中主要完成确定订单、营业厅销售以及最终结算工作，而且运营商营业厅还可以成为各个品牌和分销商的另外一个重要的零售促销战场。
随着运营商在手机产业链中的地位越来越高，对产业链上下游的控制越来越强，运营商销售将成为TD-SCDMA手机销售的中坚力量。
运营商难以承受渠道之重
TD-SCDMA建网初期仅覆盖部分大中城市，运营商可以凭借其在一、二线城市完善的营业厅覆盖网络实现产品的分销销售。但随着TD-SCDMA建网规模的逐步扩大，网络不断向三、四线城市扩展，用户数量的逐步增多，运营商单凭自家之力将很难实现TD-SCDMA手机终端的完全销售。
首先，和国外的消费者不同，中国消费者对手机之类的产品很容易喜新厌旧，手机的更换频率越来越快，这使手机也具备了很多快速消费品的特质。手机捆绑销售的政策要求消费者必须用资费换取手机，而资费的使用速度可能难以赶上消费者二次换机的速度，这就使运营商难以满足消费者二次换机的需要。此时消费者只有去其他渠道寻找二次换机的产品。
其次，中国手机市场目前云集了七、八十家品牌商，手机产品种类之丰富号称世界之最，而运营商集中采购的手机种类有限，很难满足所有消费者的需求。
再次，随着TD-SCDMA网络逐步向三、四线城市推进，运营商的营业厅网络将难以覆盖所有消费人群，此时必须得到其他渠道的协助。
最后，随着用户数的逐步增加，运营商也很难满足增长的用户数量带来的手机采购量增加需求，假设TD-SCDMA终端市场也实现了目前GSM市场规模，即一年1亿部左右的销售量，这至少需要数百亿的资金保证和支持，运营商及其资金平台恐怕难以承受。
社会渠道将使TD产业链更加完善
毋庸置疑，社会渠道的参与将会使TD-SCDMA产业链更加完善，这在2G时代已经得到验证，中国联通CDMA、电信和网通的小灵通尽管发展迅速，但始终和中国移动的GSM手机市场保持较大差距，这得益于遍布大街小巷的手机零售店和众多分销商的积极参与。面对中国这样庞大的手机市场和千变万化的区域差异，在目前阶段唯有社会渠道的参与才能保证产业链的迅速发展。
社会渠道的分销商、零售商天生都是逐利者，什么产品好卖、有利润就会卖什么产品。因此，只要TD-SCDMA产业链能够提供丰富的产品、合适的利润空间，社会渠道就会有足够的动力去完成产品的分销和销售。
随着越来越多的参与者加入到TD-SCDMA产业链中来，TD-SCDMA的终端方案将日趋成熟，终端方案的多样性将使手机终端的成本达到做“流水机”的要求。据传“黑手机”教父MTK已经收购了ADI的TD-SCDMA产品线，有MTK之类的芯片供应商积极参与，将加速TD-SCDMA手机终端的发展和普及化，使众多的品牌厂商更加积极地参与TD-SCDMA产业链，从而满足消费者更多的需求。
可以预见，如果国内外品牌商都积极参与到TD-SCDMA产业链中来，TD-SCDMA手机的销售渠道也将和GSM手机的销售渠道一样，存在各种复杂的、多样的渠道模式。分销商既有天音通信、中邮普泰这样的巨头，也有在各个地区相对强势的省包、地包，零售商既有国美、苏宁这样的大型零售连锁巨头，也有遍布大街小巷的手机零售小店。GSM复杂的渠道模式将在TD-SCDMA手机时代得到复制。
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