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手礼网韩涛:特产电商模式探索

收藏 时间:2012-11-14 来源:查看 收藏:家辉 阅读:525 标签:手礼网  特产  电商  模式  
主题:特产电商怎么干? 访谈背景: 一直被人诟病的在景区、机场购物的“高消费”现象有望彻底改变,一种简洁有趣的商业模式正在加速这一进程。 6月28日,一种通过“电子商务+机场提货”销售特产的模式正式落户福州,从福州出发的旅客可事先通过网络或者电话下单,出发前可以直接从机场提货,价格堪比市区零售店。 它开创了这一模式,主要销售厦

 

主题:特产电商怎么干?

访谈背景:

一直被人诟病的在景区、机场购物的“高消费”现象有望彻底改变,一种简洁有趣的商业模式正在加速这一进程。

6月28日,一种通过“电子商务+机场提货”销售特产的模式正式落户福州,从福州出发的旅客可事先通过网络或者电话下单,出发前可以直接从机场提货,价格堪比市区零售店。

它开创了这一模式,主要销售厦门、福建、台湾的特产,走出了自己的独特经营之路,让地方土特产走出闽南地区,它就是手礼网。

嘉宾及企业介绍:

韩涛:2000年毕业于中国民航大学空中交通管理专业,2000年7月进入集团,先后在厦门机场现场管理部、集团运标部、龙岩机场工作,现任佰翔手礼电子商务有限公司总经理(主持工作)。

厦门翔业集团(原厦门国际航空港集团):2010年首创了这一商业模式,并在当年10月创办了手礼网在集团旗下的厦门高崎机场运营,主要销售厦门、福建、台湾的特产。

精彩观点:

做地方特产电商最大的问题是不能形成规模,即使把多个地方的特产汇聚在一起,也无法统一一地发货,物流成本较大。

用钱砸出来的市场随时可能没有。

直销是长久且有效地做法,分销可做一时,但不能做一世。

传统企业都在迈向电商,毕竟这条渠道有市场,将来不可能只有线上,但线上却是重要的渠道!因此,任何成功的企业都会关注电商的发展。

传统企业内的规范、标准和按部就班是固化的,但进入电商,最大的改变是从行为导向过渡到成果导向。

完整内容:

问:电子商务+机场自提 的商业模式还是第一次听说,虽然还不太清楚手礼网现在运营状况如何,但就特产电子商务来讲,我有如下几个问题需要向您请教:

1、我登陆了一下手礼网并看了上面的商品,品种还算比较多,我想问的是,网上所有商品在机场都有实体店吗?如果有些商品在机场实体店没有,是需要单独配送到机场自提点的吗?

2、我几乎每到一个城市都会买特产,火车站和机场时相对比较贵的,但是电子商务现在主打的价格战,如果手礼网可以把货送到家,而不是机场自提,岂不是更好?

3、手礼网与供货商目前是什么样的关系?因为机场特产店很多人是争取不了入场机会的,您的线上供货商需要什么样的资质?

4、手礼网目前盈利了吗?利润结构是怎么样的?

5、手礼网目前有厦门、福州、台湾三站,以后是不是会发展至全国范围的机场,会不会拓展至高铁站等?

6、手礼网背靠大树,前期投入多少资金?目前的组织架构和三年规划是怎么样的?

7、航空集团肯定有自己的很多会员,手礼网的会员结构会不会跟集团会员结构打通共享?

答:看来大家对我们还有些陌生,我用一句话线解释下我们是做什么的,再回答您的问题。

手礼网是依托电子商务的销售平台,通过机场提货的创新物流方式,为机场进出的航空旅客提供旅游、创意礼品的销售体验平台。目前我们的经营优势是针对航空旅客的电子商务+机场提货服务,这是我们将坚持走下去的路。

针对您的问题:

1、手礼网的机场门店只是补充,我们模式的目的是让那些在景点购物的人群通过网络下单,让大家的旅游变得轻松。

2、我们有提供快递服务,但选择机场提货仍是主流。原因是游客的心理需求还是希望能在离开厦门之前看到购买的商品。

3、手礼网的供应商基本上都是厂家,我们打造的是老字号汇集的概念,就是要把当地具有传统又有人气的好东西挖掘出来。与我们合作的供应商必须是知名品牌,商品符合国家法律法规的要求。

4、目前还未盈利。

5、手礼网将结合自身优势及机场资源向外复制,十年内还不会考虑其他方面的拓展。

6、我们的规划是通过自身模式的不断完善,快速向外复制。

7、这个点子不错,我们可以借鉴,谢谢。

问:手礼网模式是否因为有这强势的机场资源才能如此操作,如果没有机场资源,您的模式是否可以被复制呢?

答:机场资源是必要的,所以我们的复制是和机场资源相结合的。

问:手礼网为什么选择闽南土特产做为切入点做电商呢,你们做特产电商的优势在哪里?

答:手礼网的投资人是厦门翔业集团,从自家的机场出发风险和难度会相对较小。因地域限制,我们目前只做闽台,但随着复制将有更多地方特色商品进入手礼网。我们的优势就是特殊的客户获取通道,机场提货的便捷。

问:手礼网做地方特产,算是区域化电商,未来是否会扩展品类,进军其他区域?

答:我们的品类基本固定为本地特色商品,台湾特色商品和创意商品。今后随着复制也不会去拓展太多品类,这是由我们的和新目标客源来决定的。

问:手礼网的客户来自网络的多还是机场的多?目前宣传的重点是哪块,效果怎样?是否会做调整?

答:我们的客户并不完全是那些在机场购物的人,我们是在致力把在景区购物的人引导到手礼网购买,再去机场提货。

我们的宣传有线上和线下两部分,这两块针对的目标客群是一致的。目前效果还不错,我们的宣传一直在调整,内容比形式重要是我们宣传推广的核心理念。

问:当初是怎么会想到这个销售模式的呢?从一个想法到实现出来总共花了您多少时间?您觉得在实现的过程中,最困难的一关是什么?

答:这一点要感恩我们的母公司——翔业集团。这个模式是我们集团董事长王倜傥先生的一个想法。我们是在这个想法的基础上实践。

我们当时用了半年时间做调研,3个月做系统采购产品等筹备。当时的上线速度被很多业内人士认为是不可能的。

运行到现在,我们认为规模的增长及多点的联动是关键。

问:一个传统企业的经理人,突然做电商,遇到的最大障碍是什么?

答:最大的障碍是思想和意识问题。传统企业内的规范、标准和按部就班是固化的,但进入电商,最大的改变是从行为导向过渡到成果导向。制度规范行为,但不能规范效果。点上注重成效,注重创新,更注重激情。

管理是相通的,但效率要快好几倍,这是我对电商的理解。

问:手礼网的靠山是传统企业,我最想了解的是这样的企业做电商,为什么要做电商?做的过程中最大的阻力是什么?传统企业老板的思维是否制约手礼网的发展?

答:传统企业都在迈向电商,毕竟这条渠道有市场,将来不可能只有线上,但线上却是重要的渠道!因此,任何成功的企业都会关注电商的发展。

传统企业做电商我认为最大的困难还是在制度的有效性上,还有效率的问题,不过这些在我们这里还没有出现。因为我们的集团是一个具有包容文化的集团,对我们这些新型的企业给予了更大的灵活,更多的希望我们能通过努力把它做起来!

问:特产店其实非常受欢迎,淘宝上的金冠卖家比比皆是,但在B2C领域始终没有出现特产网站,不知道是什么原因?韩总的手礼网域名看容易误解为针对的企业用户,是请客送礼人群,不是特别贴切零售用户习惯。不知道手礼网的用户群主要是什么人群?客单价多少?

答:我们的定位实际上是以“礼”为载体的旅游商品销售平台。大家都有过旅游的经历,可购买的特产是不是都是自己吃了呢?大部分买来是送礼的,是送给我们的亲朋好友,与他们共同分享旅游中的乐趣。

手礼网正是看到了这一点,才以此为切入点做特产,我们的商品的定位基本是按照游客需求划定边界的。目前核心客户群为机场航空旅客。

问:现在特产类产品在网络销售上还是很活跃的,如新疆的干果、武汉的鸭脖。

1、手礼网从闽台特产入手,一方面有机场资源的优势,另一方面有无其他考虑?如闽台特产:金门高粱酒、鼓浪屿馅饼等,都还是比较易于包装、带上飞机的。

2、像阳澄湖大闸蟹这种生鲜类特产,做电商有何建议?

答:这些商品我们都有考虑,只要是具有地方特色,旅游市场中的人气商品我们都会考虑

阳澄湖大闸蟹适合做大客户市场,只要物流没问题,你的心意可以送到全国各地,曾经我就收到过上海朋友通过网络给我订的大闸蟹。

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